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Mantenga la integridad en las negociaciones |
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Los buenos negociadores no son santos ni pueden permitirse ser ingenuos; no dicen lo que piensan ni dan explicaciones sobre lo que quieren o no. Si lo hicieran, darían ventaja a la otra parte, la cual presionaría para obtener más concesiones. Esa es la razón por la que un buen negociador proporciona información en pequeñas dosis, solo cuando es necesario. Y nunca deja entrever a que tipo de presiones se encuentra sometido.
Sin embargo, no es necesario ni recomendable que el negociador mienta. Es muy importante que el negociador sea una persona íntegra, que haga honor a su palabra ante la otra parte. Si se compromete a algo, tiene que cumplirlo.
Recuerde que, si logra la confianza de su interlocutor, este estará distendido. Por el contrario, si desconfía de usted, se mostrará nervioso y podrá incluso retirarse, con lo que resultará mucho más difícil llegar a un acuerdo.
Las personas nerviosas no llevan a cabo buenas negociaciones; piden más garantías. |
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Ventajas de la promoción interna |
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Preparar a los cuadros directivos dentro de la propia empresa ofrece innumerables beneficios. El principal es que se cuenta con personas que ya están familiarizadas con la cultura y los procesos de la organización, por lo que en ese aspecto la formación necesaria es mínima y la adaptación será mucho más rápida que si se trata de una persona que llegue del exterior, por muy capaz que esta sea.
Además, el ahorro de costos es claro; la principal diferencia se encuentra en los gastos de formación, evidentemente, pero, en general, la incorporación de alguien ajeno a la empresa siempre requiere una inversión mayor que la promoción de personas que ya pertenecen a ella.
Una tercera ventaja esencial tiene que ver con la motivación de los profesionales; si saben que pueden progresar en su carrera si se preparan y rinden adecuadamente, los actuales miembros de su equipo trabajarán más motivados y orientados siempre a mejorar los procesos para demostrar que su aportación puede ir más lejos cuando es necesario. |
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Recalcar la confianza |
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Al recalcar la idea de la confianza durante sus conversaciones y comunicaciones al exterior estará cumpliendo una premisa base para lograr que los clientes satisfechos contribuyan a mejorar la reputación de su empresa mediante la propaganda oral.
- Recalque por lo tanto su oferta de servicio al cliente en su publicidad. No olvide mencionar la utilidad que para su cliente tiene el servicio que ofrece.
- Recalque y muestre en sus prospectos, anuncios, etc. cuales han sido las medidas incorporadas para mejorar el servicio al cliente.
- Asegúrese de que su publicidad refleje realmente la calidad en el servicio que ofrece su empresa.
- Incorpore a sus empleados de forma consecuente al desarrollo de la estrategia comunicativa.
- Compruebe, durante las reuniones y encuentros con sus clientes, si el mensaje ha llegado de forma clara, directa e inteligible. |
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Frases iniciales que le ayudarán a convencer a su equipo |
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Utilice estas técnicas de captación de atención para lograr que sus argumentos resulten más persuasivos:
Invoque un temor, y después oriente a la audiencia hacia la seguridad formulando una pregunta llamativa. Ejemplo: Empiece preguntando “¿Cuál es el problema que nos podría llevar a la quiebra?” o “¿Saben cuál es nuestro principal punto débil?”. Utilice su respuesta como trampolín para proponer su solución.
Represente el papel de desvalido recalcando los grandes inconvenientes a los que se tuvo que enfrentar en una situación anterior. Después, explíqueles como los superó. Ejemplo: “Cuando solicité el cargo de director de esta controvertida unidad, la alta dirección pensó que estaba loco”.
Estimule su curiosidad enumerando una serie de cuestiones que aparentemente carecen de relación y muestre de que manera están conectadas. Ejemplo: “Tropezamos casualmente con esta idea utilizando a modo de inspiración una guía de teléfonos, una televisión y una enciclopedia”. |
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